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01
同为头孢克肟分散片（0.1g*6片），一个销售价格为6元，一个销售价格是60元。如果顾客来“这两个头孢都一样的成分，为什么价格差那么多？”
你应该怎么回答顾客呢？大多数人的回答是这样的：“这个是大品牌的，质量有保证，产品原料更优质。”
这些理由是头孢价格高的原因吗？是，当然是头孢价格高的原因。但是，作为销售人员，如果是自己从学习角度来寻找问题的答案，这样的答案当然可以的。
同样一个问题，当接受答案的对象不同时，回答问题时，实现的目标需求是不一样的。
接受答案的对象，可能是自己本人、同事、顾客。当接受对象是顾客时，我们要实现的目标需求是“让顾客感受到好在哪里”。
02
怎样让顾客感受到产品的优势？告诉顾客产品的这些优势，能给顾客带来哪些直接的益处。
大品牌，质量有保证，原料更优质，带给顾客的直接好处是：
1）不良反应发生机率小
例如有的顾客吃小厂家的头孢克肟，容易出现腹泻的现象，但是，吃大品牌的头孢克肟，就不会腹泻，这就是不同品牌的质量差异。
2）吸收率更高
据PDR57版，头孢口服后，其绝对生物利用度为40%～50%。也就是说，虽然药品规格都是0.1g，但是，实际上吸收率达不到%，那么，不同品牌的头孢克肟吸收率就会存在差异。
大品牌的头孢克肟吸收率会更好，那么抗感染率就会更高。对于顾客来说，可以缩短康复时间。
3）药物均匀度差异
这片药物和那片药物含量，并不是完全一样的，一片药物的不同部位药物含量也会存在差异。
对于药物均匀度，会有检测标准，但是，在符合标准的范围内，不同厂家的质量是不一样的。均匀度会影响顾客的吸收率，最终会影响服药效果。
03
再举一个例子：同一个厂家的“壮骨麝香止痛膏”，不同包装的价格相差4倍。
如果顾客对此提出疑问，你的回答会直接决定顾客的购买结果。
如果在和顾客说明的过程中，没能让顾客感受到“这个产品好在哪里”，顾客一定会选择购买更便宜的壮骨麝香止痛膏。
一个厂家的同一个药品，我为什么要买更贵的呢？只因为“它的包装不一样”？显然这不足以说服顾客。
那么，怎样回答顾客的疑问呢？抓住重点很关键。
大多数人的回答重点是：告诉顾客产品为什么贵？关键词是“为什么”。通常答案是这样的：这个原料更贵，选择的胶布更好。
应该回答的重点是：让顾客感受到产品贵在哪里？关键词“感受到”。
答案应该是这样的：这个膏药是中药准字的，复方成分，这里面一味人工麝香的价格，好的原料和差的原料，就差着几块钱甚至十几块钱，好的人工麝香活血通络效果更好。
还有不同的胶布，药物分布的均匀度不同，影响药物吸收率不同，胶布的伸缩力不同，导致舒适度不同，会影响胶布的贴敷时间。
同样一个问题，可能两个人都知道问题的答案，但是，由于回答的着力点不同，会导致销售结果的巨大差异。
来源：中国药店
学完了我们来巩固一下知识点
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